打動人心的4P說話理論，銷售不再白費唇舌

「將自己想說的話，傳達給對方。」這是演說或簡報的最大目的，但商務談話（銷售產品或服務）卻不可僅止於此。除了將自己想說的話，確實傳達給對方外，還得要打動對方的心，對方才會與你的「工作」有實際的連結，並採取行動（如下單、簽約合作等），否則你的演說和簡報也只是「說說而已」。

自己的快樂，自己找！５本好書累積你的成功存摺

自己的快樂，自己找！５本好書累積你的成功存摺

• 2008-02  Cheers雜誌89期 作者：吳凱琳

圖片來源：黃建賓

若要讓生活過得更快樂，就要培養樂在其中的習慣。

1. 快樂自己找

「你快樂嗎？」雖是個簡單的問題，卻是現代人最煩惱的問題。如今，「快樂」甚至成了學術殿堂的研究顯學。

畢業於哈佛大學心理與哲學系的塔爾．班夏哈（Tal Ben-Shahar）正是此領域的權威，目前於哈佛大學教授正向心理學。2002年他第一次開課時，只有6人選修；3年後，人數竟高達855人，成了哈佛選修人數最多的課。

現代浴火鳳凰的故事

每隔50年，藍鳳凰就要洗一次澡，她要飛到很高很高的火山口用火山的烈燄洗去身上的污垢灰塵，維持全身羽毛的豔麗光澤；每500年要跳入火中，讓全身歷經酷熱高溫的洗禮，身心同步轉換，變成剔透鮮紅色的紅鳳凰，展現無可比擬的耀人光彩。
在通往火山口的途中會遇到三種考驗，第一個考驗是「迷霧區」，要在大霧中飛翔500公里，中間不得休息，不能迷失方向。第二個考驗是「風雨林」，歷經三天三夜的狂風暴雨林，羽毛不能淋濕，體力不能透支。第三個考驗是「群鷹嶺」，有成千上萬隻不同的老鷹會來攻擊，要能安全渡過。
很神奇的，每一百萬隻鳳凰有九十九萬九千九百九十七隻可以通過這樣嚴苛的考驗，他們是怎麼做到的？

學創新，活用圖表一次搞定（一 ）：如何找出獨特賣點？

有一個客戶，在購買了一款行李箱之後，老闆在結帳時跟他閑聊的過程中，客戶說：「你知道為什麼我喜歡這一款行李箱嗎？因為我在聽你們的業務員介紹的時候，有一個細節打動了我，就是這一款行李箱的四腳各有兩顆輪子，總共有八顆輪子，而別的品牌大多數只有四顆輪子。」

在這位客戶的心中，「八顆輪子」就是這一款行李箱的獨特賣點

「你憑什麼開那麼高的薪水？」６招好感答題，面試我勝出！

「你憑什麼開那麼高的薪水？」６招好感答題，面試我勝出！

• 2012-04  Cheers雜誌139期   作者：吳永佳

圖片來源：廖祐瑲

現今企業徵才，對職場EQ的重視有增無減。在面試壓力下，如何巧妙回應不支吾、如何不被激怒，在在都是決勝關鍵。在人資界閱人無數的許書揚，教你求職、換工作時面對「陷阱題」的好EQ！

顧客沒那麼討厭等待？

你是否常發現，電腦斷斷續續下載應用程式或進行搜尋時，自己會盯著螢幕上的進度指示條，心想，「為什麼要花這麼久的時間？」優秀的經理人擔心顧客等待時間太久，因為有許多證據顯示，減少等待時間，能增加顧客滿意度，何況根據常識也知道會是如此。但我們的研究顯示，另一種做法可以獲得較佳結果，那就是讓顧客知道究竟是什麼事耗費了這麼多時間。若讓顧客了解有人正在為他們做事，就較能忍受等待，而且往往更珍惜他們得到的服務。

即使展現在他們眼前的，只是表面上的努力，也不例外。我們所謂的努力錯覺（labor illusion），就是指展現出正在努力的樣子（不論是否真正在努力），以滿足顧客的要求。這麼做可能非常有效。其實，許多費時等待，並看著任務正在進行的顧客，結果都比完全不必等待的顧客來得開心。有了努力錯覺，人們甚至比較樂於等待，而不願利用等待的時間，去玩在九宮格中畫圈叉的互動遊戲。

在我們進行的一項實驗中，參加者在模擬的旅遊網站上搜尋一個航班。有些人無聊地看著進度指示條，其他人則可以看到電腦在搜尋各家航空公司的機位，結果第二種服務得到較高的評價，即使那些使用第二種服務的人必須等待達一分鐘之久。在另一個實驗中，每位參加者經由兩個不同網站，預訂同樣的行程，得到完全相同的結果。一個網站立即送出結果，但過程是看不見的，而另一個網站花了三十秒或六十秒才傳送結果，但呈現過程中所做的努力。結果，大多數人比較喜歡那個過程透明化，而且較緩慢的網站。努力錯覺能打敗不良結果嗎？為了解答這個問題，我們創造了一個虛構的線上約會網站，讓一些參加者得到好結果（非常迷人的「靈魂伴侶」），並讓其他人得到失望的結果（毫不吸引人的對象）。我們發現，只有在人們的適配對象外貌還算理想時，人們才會重視透明度；如果強迫他們等待，然後提出不體面的約會對象，會讓他們討厭這項服務，即使是他們能追蹤配對過程也一樣（「你費了這麼大的力居然只找到這樣的他？」）。許多人在網路上曾有過努力錯覺的經驗，例如，「獨木舟」旅遊網站（Kayak）向顧客展示它搜尋的每家航空公司。我們也愈來愈常在別的情況下看到努力錯覺。蘋果公司最近以預錄的打字聲，強化了自動化語音回應系統，營造數位接線生正在鍵盤上打字輸入來電者問題的印象。西班牙對外銀行（BBVA）的提款機，在顧客等待機器吐鈔票時，讓顧客觀看正在數鈔票的動畫畫面。美國郵政總局（U.S. Postal Service）則安裝螢幕，向顧客呈現郵局員工服務顧客的每個步驟。現在，星巴克（Starbucks）要求咖啡調配師個別為每杯咖啡蒸熱牛奶，這個過程會增加等候時間，但顧客能看到正在進行的事。


在會計與公共關係上，長久以來，專家一直強調透明化是個優點。我們的研究發現，企業的經營，也能從透明化獲得重大利潤。
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從早餐、晚餐，到宵夜，「Anytime、Anywhere，麥當勞都能提供迅速便利的餐飲，」在台灣擁有348家麥當勞門市，其中超過240家提供24小時服務的麥當勞台灣區總裁李明元信心滿滿地說。

     25年前，麥當勞引進台灣後，就以標準化作業程序震撼全台，成為當時餐飲服務業的標竿。王品集團董事長戴勝益更一再對外稱讚，麥當勞是王品集團的兩個老師之一。